Jakiś czas temu wspomniałam na facebooku, że mam problem z kupieniem wygodnych butów. Jak się okazało – nie ja jedyna. Historia, którą opisałam i ogromna liczba komentarzy pod nią skłoniły mnie do zastanowienia się nad pojęciem kompromisu.
Bo przecież to właśnie kompromis towarzyszy nam przy każdych zakupach
Już kiedyś to chyba tłumaczyłam przy okazji innego tematu, ale dla porządku przypomnę Ci co to jest kompromis – często mylony z konsensusem (za słownikiem PWN):
kompromis to “porozumienie osiągnięte w wyniku wzajemnych ustępstw”.
Podczas gdy
konsensus to “zgodne stanowisko w jakiejś sprawie”.
Czyli mówiąc prościej – konsensus jest wtedy kiedy obie strony są tak samo zadowolone, a kompromis wtedy kiedy są tak samo niezadowolone 😉
Jak robisz zakupy?
Generalnie ludzi można podzielić na dwa rodzaje:
- Wiem czego potrzebuję – czyli takich, którzy najpierw zastanawiają się co jest im potrzebne, jakie ma mieć funkcje, cechy i jakie ma spełniać warunki, a dopiero później wyruszają na poszukiwania.
- Potrzebuję tego, co widzę – czyli takich, którzy chodzą po sklepach (lub po internetach) bez wyraźnego celu i kupują to, co im akurat wpadnie w oko, nie zastanawiając się, czy faktycznie tego potrzebują.
Każda z tych strategii wiąże się z jakimś kompromisem
W drugim przypadku ten kompromis jest ukryty tak głęboko, że trudno nam go zauważyć. I pojawia się dopiero po dłuższym czasie. W zależności od indywidualnych cech kupującego kompromisem, czyli ustępstwami, na które idziemy w wypadku nieprzemyślanych zakupów może być:
- zawalenie mieszkania niepotrzebnymi klamotami,
- brak pieniędzy na potrzebne rzeczy,
- brak rzeczy dobrze spełniających swoje funkcje,
- poczucie winy spowodowane nieprzemyślanymi zakupami,
- problemy zdrowotne wynikające z używania rzeczy, które Ci szkodzą.
Na wszystkie te ustępstwa godzisz się (mniej lub bardziej świadomie) jeżeli wydajesz pieniądze na kompletnie nieprzemyślane zakupy.
A jeżeli jesteś pierwszym przypadkiem i wszystkie Twoje zakupy są dokładnie zaplanowane?
I to jest w naszym świecie najbardziej przerażające! Nawet jeżeli Twoje zakupy są idealnie zaplanowane i przemyślane, to i tak idziesz na dokładnie te same ustępstwa i ponosisz dokładnie takie same konsekwencje!
Dlaczego tak się dzieje?
Dzieje się tak dlatego, że nikt Cię nigdy nie nauczył do czego służy kompromis ani jak się go zawiera!
I właśnie przez to ciągle dajesz się nabrać na różne sztuczki czy manipulacje, które dając Ci pozory świadomego wyboru – za każdym razem wpędzają Cię w taką samą pułapkę bezsensownych i kompletnie nieprzemyślanych zakupów. A Ty ze stoickim spokojem i wrażeniem “panowania nad sytuacją” dajesz się manipulować.
Żeby Ci to zobrazować posłużę się przykładem tych butów, od których to wszystko się zaczęło. Wyobraź sobie, że chcesz kupić buty. Zastanawiasz się jakie cechy mają mieć te buty, żeby były idealne. Ustalasz, że mają być:
- czółenka,
- ładne,
- wygodne,
- z paskiem,
- na niskim obcasie,
- na szerokim obcasie,
- skórzane,
- czarne,
- z okrągłym noskiem,
- szerokie w palcach,
- do 200 zł.
Jak już to wszystko wiesz, to zaczynasz chodzić po sklepach z butami i mierzyć wszystko, co się da. Ale, że nie jesteś w stanie znaleźć ani jednego modelu, który spełnia wszystkie wymienione cechy, to idziesz na kompromis i decydujesz się z czegoś zrezygnować.
I właśnie w tym momencie zaczynają się schody
Oglądasz kolejne modele butów ale każdemu z nich czegoś brakuje. A to nie ten kolor, a to niewygodne, a to sztuczny materiał, a to paska nie mają albo są za wąskie w palcach albo zdecydowanie za drogie. Z każdą parą jest coś nie tak. W związku z tym postanawiasz zrezygnować z którejkolwiek cechy i kupić te, które Ci się najbardziej podobają – bo przecież są takie ładne i mają okrągły nosek, nie są drogie, a w dodatku są czarne więc będą Ci do wszystkiego pasować.
Do tego właśnie jest promocja 20% zniżki. Czyli wszystko w porządku, bo sprzedawca też poszedł na ustępstwo. Idealny kompromis. Ty z czegoś zrezygnowałaś, sklep obniżył cenę, więc to w zasadzie bardzo uczciwy układ.
Wracasz zadowolona do domu z nowym zakupem, a po kilku dniach okazuje się, że Twój nowy nabytek obciera, odparza stopę i kompletnie nie nadaje się do chodzenia.
A Ty jesteś zawiedziona i zaskoczona, bo przecież dokonałaś świadomego, przemyślanego i rozsądnego zakupu. Poszłaś tylko na niewielki kompromis rezygnując z jednej, czy dwóch cech. Ale przecież to tylko takie drobne ustępstwo. Większość warunków była spełniona.
Co więc poszło nie tak?
Nieumiejętność zawierania korzystnych kompromisów wynika najczęściej z tego, że nie umiemy odpowiednio wartościować naszych wymagań. Ten problem daje o sobie znać na każdym kroku – nie tylko w trakcie zakupów.
W ciągu naszego życia każdy problem urasta do rangi ogromnego dramatu, każda wada dyskwalifikuje człowieka, a każda pomyłka czyni z nas straszne idiotki.
Z czego to wynika?
Jakbym chciała doszukiwać się przyczyn tego zjawiska, to zaczęłabym poszukiwania od wczesnego dzieciństwa – zasad, pomyłek, kar i ocen.
Przecież na matematyce nie ma znaczenia, czy wynik był zły, bo postawiłaś przecinek w nieodpowienim miejscu, czy dlatego, że nie miałaś pojęcia jaki wzór zastosować.
Na polskim nie ma znaczenia czy napiszesz “Warszawski”, czy “ktury” – w obu przypadkach jest to taki sam błąd ortograficzny.
Przez jedynkę z plastyki możesz tak samo nie przejść do kolejnej klasy jak przez jedynkę z fizyki. Niezależnie od tego, czy planujesz zostać w przyszłości inżynierem, czy malarzem.
Dzieciaki w szkole wyśmieją Cię tak samo niezależnie od tego czy niechcący pomyliłaś imiona koleżanek, czy przyjaciółka wygadała się, że Twoim hobby jest jazda konna.
A i rodzice potrafią dać Ci taki sam szlaban za bałagan w pokoju jak za powrót po pijanemu w środku nocy.
Później wcale nie jest lepiej
Rodzina skrytykuję Cię niezależnie od tego, czy na parapecie został pyłek kurzu, czy przypaliłaś jedyny świąteczny obiad. Koleżanki obgadają Cię tak samo za starą bluzkę jak za stary samochód, a facet i tak się obrazi – nie ma znaczenia, czy zapomnisz wyprasować mu koszule, czy rozwalisz samochód.
No dobrze. Może w niektórych przykładach lekko wyolbrzymiłam, ale chyba rozumiesz o co mi chodzi.
Nikt nas nigdy nie nauczył wartościowania. Nikt nam nie pokazał, że niektóre sprawy są ważniejsze od innych, niektóre błędy są gorsze, a niektóre cechy mają większe znaczenie.
Przez to same później powielamy ten sam schemat. Foszymy się za skarpetki na podłodze tak jakbyśmy były świadkami niewybaczalnej zdrady. Dzieci krytykujemy za złe oceny nie zastanawiając się co je tak naprawdę pasjonuje. Nie wybaczamy sobie żadnych błędów.
I kompletnie nie umiemy ustalać priorytetów!
A przecież to takie proste.
Przecież nie każda sytuacja jest tak samo ważna, nie każdy błąd jest tak samo tragiczny i nie każdy problem jest tak samo wielki. Nie wszystkie sprawy muszą być załatwione, nie wszystkie kontakty musimy utrzymywać i nie wszystkie cechy mają znaczenie.
Dopiero gdy sobie to uświadomimy i nauczymy się odpowiednio wartościować otaczającą nas rzeczywistość – będziemy mogły zacząć zawierać naprawdę satysfakcjonujące kompromisy.
Bo w kompromisie nie chodzi o to, żeby zrezygnować z czegokolwiek. Chodzi o to, żeby wiedzieć z czego można zrezygnować. Na które ustępstwa można pójść nie tracąc tego, na czym najbardziej nam zależy i których spraw nie można za żadne skarby świata odpuścić.
Nie ważne, czy chodzi o drobne zakupy, wielkie kontrakty, rozwój osobisty, czy związki. W każdej sytuacji musimy umieć podjąć jednoznaczną decyzję co jest dla nas najważniejsze, a co ma minimalne znaczenie.
To co z tymi butami?
Wracając do mojego przykładu butów: Aby skutecznie poradzić sobie z kompromisem zakupowym wystarczy tylko nadać poszczególnym cechom wartość. Zdecydować, które z nich muszą być bezwzględnie zachowane, a które nie mają aż tak dużego znaczenia.
Cały sekret skutecznego i efektywnego kompromisu polega na umiejętnej rezygnacji z tego, co tak naprawdę wcale nie jest ważne.
Wybierając buty do chodzenia nie mogę zrezygnować z wygody, bo nie będę mogła w nich chodzić. Jeżeli mam w tych butach spędzać po kilka godzin dziennie to nie mogę zrezygnować z naturalnych materiałów, bo nabawię się odparzeń.
Idąc na takie ustępstwa, pozornie “odpuszczam” tylko dwie cechy, ale tak naprawdę rezygnuję z tego, co dla użytkowania butów jest najważniejsze i jednocześnie nieświadomie godzę się z faktem, że mimo spełnienia większości warunków – nie będę w stanie w tych butach chodzić. Co za tym idzie – wydam pieniądze na coś, czego nie będę używać i czego w następstwie będzie mi się bardzo trudno pozbyć. Bo przecież nie pozbędę się nowych butów, w których ani razu nie wyszłam i które są takie „idealne”.
Jeżeli jednak przed podjęciem decyzji o zakupie odpowiednio uszeregowałam wymagane cechy pod względem ważności i użyteczności to wiem, że kupując buty, które nie spełniają wszystkich wymagań absolutnie nie powinnam rezygnować z wygody. Mogę natomiast bez konsekwencji zrezygnować z takich cech jak np. uroda lub kolor – one nie wpływają aż tak znacząco na zmniejszenie użyteczności. W końcu beżowe czy granatowe buty również są względnie neutralne i pasują do bardzo wielu ubrań. A i buty, które są subiektywnie niezbyt piękne, ale mają neutralny kolor oraz klasyczny fason idealnie sprawdzą się do większości strojów. Zwłaszcza jeżeli będą naprawdę wygodne. W efekcie nawet jeżeli wcale nie będą mnie zachwycać – będę w nich chodzić.
Mniej – więcej takie myślenie sprawiło, że moje poprzednie najwygodniejsze na świecie buty były beżowe mimo, że naprawdę serdecznie nienawidzę tego koloru, a moje nowe buty są co prawda czarne, ale za to nieszczególnie ładne. Jednak dzięki temu rodzajowi kompromisu – jedne i drugie są regularnie używane. Podczas gdy w szafkach jeszcze (od kilkunastu lat) mam kilka par butów, które co prawda są bardzo ładne ale do chodzenia się nie nadają. Na szczęście w większość tego typu błędów zakupowych już sama rozpadła się ze starości i mogłam je z czystym sumieniem wyrzucić mimo iż nie były użyte ani razu 😉
Sztuka kompromisu
Idąc na jakikolwiek kompromis – nie tylko w zakupach, ale w każdej dziedzinie życia – pamiętaj, że nie ma znaczenia z ilu warunków zrezygnujesz – znaczenie ma tylko wartość tych warunków.
Nie daj się również zwieść pozornym ustępstwom, na które idzie druga strona. Pamiętaj, że one też są zazwyczaj bardzo dobrze przemyślane i często wkalkulowane w koszty negocjacji.
W końcu jedna z klasycznych “sztuczek” negocjacyjnych mówi o tym, żeby na początku zawyżać swoje wymagania, żeby w trakcie rozmów było z czego rezygnować.
Tą samą zasadą kierują się sklepy. Promocje i zniżki nie są tak atrakcyjne dlatego, że sklep idzie względem Ciebie na jakieś ustępstwo. Najczęściej po prostu cena pierwotna jest odpowiednio zawyżona, żeby później można było ją nieco zmniejszać bez straty zysku. Tym sposobem każda promocja czy obniżka ceny nie jest jakimś wybitnym ustępstwem ze strony sprzedawcy, a jedynie właśnie ustępstwem pozornym – takim, które nie umniejsza wartości transakcji.
Kompromis w życiu codziennym
Napisałam to już kilka razy, ale napiszę po raz kolejny: Tak samo jest w każdej innej dziedzinie życia!
Nie każda cecha jest tak samo ważna i nie każde ustępstwo jest tak samo bolesne. Niektóre sprawy warto odpuścić, żeby zawrzeć korzystną transakację, a z niektórych warunków nie warto rezygnować, bo to one stanowią o faktycznym sensie zawieranej umowy.
To oczywiście zależy za każdym razem od konkretnego celu jaki sobie stawiasz. Bo nawet na przykładzie butów – inne cechy będą ważne jeżeli będę miała w nich chodzić na co dzień, a inne jeżeli będą miały stanowić element kostiumu podczas sesji zdjęciowej.
Za każdym razem – zanim podejmiesz jakiekolwiek negocjacje i zaczniesz podchodzić do jakiegokolwiek kompromisu – zastanów się jaki cel tak naprawdę chcesz osiągnąć i które warunki są niezbędne do osiągnięcia tego celu. Jak to będziesz wiedzieć – poradzisz sobie w każdych negocjacjach. Nawet tych, które prowadzisz sama ze sobą 😉
